文章出處︰格博品牌行銷顧問
 
當國際商業市場充滿著許多不確定性，在各國新冠疫情不斷持續延燒的動盪時代，以往仰賴實體活動進行業務開發與商業交流的眾多B2B企業，頓時之間失去了他們主要的銷售管道，並意會到他們需要有其他的溝通方式與客戶接洽和互動。
 
許多B2B企業的行銷團隊嘗試透過Email或通訊平台發送更具個人化的溝通訊息，搭配市場產業相關資訊來吸引潛在客戶，希望能夠產生互動，並開始交流，卻發現這個方法的成效不如預期來的有效。
 
在Gartner的一份問卷調查研究中顯示，使用個人化行銷活動的企業中，有近三分之二表示未能看到效果或回報，而主要原因在於外在環境所帶來的不確定性，導致B2B客戶在進行決策時會需要更多的時間評估企業可能會面臨的風險，因此將本來就已經很冗長的採購流程變得更長，同時出現為了降低風險所造成的損失而將訂單縮小的情況。
 
外在環境所造成的不確定性大半來自於：

• 新冠病毒的影響
• 國際政治的發展
• 企業組織的改變

 
B2B企業若想要成功吸引客戶，縮短決策流程、成功獲得訂單，就需要想辦法解決「如何降低客戶對外在環境不確定性的擔憂？」這個關鍵問題。
 
Gartner的研究報告指出，如果減少8%的不確定性，客戶就能做出更高品質的購買決策。尤其當客戶在做決策時，如果認為這是經過充分且全面的準備，並深思熟略後所做出的正確決定時，可以讓他們確信自己有能夠穩固並駕馭未來不確定性的能力，能更快做出決定。
 
想要減少客戶疑慮，鞏固人心的B2B企業可以參考以下作法：
 

• 提供有高度影響力的產品或服務方案，幫助客戶確立企業改革/轉型，使其能夠在疫情期間或後期持續成長，而並非只是滿足一次性的採購需求。
   
• 除了提供產品或服務方案，記載重要的執行項目、步驟、輔助內容，有助於確保客戶成功落實企業改革/轉型計劃。
   
• 提供直接且多元的渠道分享改革/轉型計畫的執行輔助內容，包含線上系統或是業務代表，使客戶端各執行單位能夠更順利的落實計畫，降低改革/轉型的難度與風險。

 
簡而言之，B2B企業的成功關鍵在於需要透過其所提供的產品/服務搭配額外售後支援，讓客戶確信他們做的決策對公司未來發展最好的選擇，才能加快決策流程，成功贏得合作機會。
  
原文出自 Garner：https://www.gartner.com/en/marketing/insights/articles/engage-b2b-buyers-in-uncertain-environment
 
 
原文連結》https://www.geberconsulting.com/tw/blog-cn/overcome-b2b-marketing-challenges-cn?utm_source=%E6%A0%BC%E5%8D%9A%E5%93%81%E7%89%8C%E8%A1%8C%E9%8A%B7%E6%96%B0%E8%81%9E&utm_campaign=6ca9538579-EMAIL_CAMPAIGN_201111&utm_medium=email&utm_term=0_0bfa2a6618-6ca9538579-406310482