English Career 第70期深度報導
文／張淳育　照片提供／銓麥企業
 
東南亞是目前正火紅的新興市場之一，地理位置近，加上新南向政策的推動，許多台灣企業都想要在這些新興市場找到機會大展拳腳。其中，以製造烘焙機械為主的銓麥企業，創新以「助人完成展店夢想」為關鍵服務，成功拓展東南亞的外銷市場。
 
銓麥以烘焙食品機械製造生產起家，1979年創立，最早是以OEM代工生產為主，後來才成立自有品牌，以「CHANMAG」為名品牌，在台灣有很高的市占率，但因為主打的是B2B市場，一般大眾較不熟識。
 
人氣網路直播節目「木曜4超玩」《一日系列第59集：一日麵包師傅》，主持人邰智源在學做麵包時，身邊就出現印有「CHANMAG」的烘焙機器。而目前一之軒、聖瑪莉、米塔、哈肯鋪、布列德等知名烘焙麵包廠皆是愛用者；烘焙生產線更外銷至中國，受到多家知名食品大廠的青睞，經銷商遍及世界五大洲。
 
台灣麵包美味 興起拓銷念頭
 
負責海外業務的銓麥副總經理吳錦峰說，銓麥在東南亞的發展，最一開始是因為一位在東南亞經商的華僑返台，覺得台灣麵包很好吃，興起海外開店的念頭，「希望我們把設備及技能一起轉給他們。」吳錦峰觀察，台式麵包客群和西式麵包在東南亞各有市場，西式麵包主要是在飯店或高級地區販售；而台味十足的台式麵包，則普遍受到一般民眾的歡迎，因此對販售烘焙機械的銓麥來說，東南亞發展潛力十足。
 
2005年時，銓麥開始積極開拓海外市場，以東南亞為主要的目標市場之一。吳錦峰說，銓麥在泰國成立分公司，並設立產品的展示間及保養維修服務。「泰國是中南半島的中心點，我們希望東南亞客戶可以就近在泰國了解銓麥的產品，不用跑到台灣來。」目前，銓麥則在持續發展下增加了緬甸與印尼兩間分公司，擴大對東南亞各地市場的耕耘。
 
銓麥能夠在東南亞站穩腳步，推出的展店規畫專案是最重要的關鍵。不只提供烘焙設備，也傳授烘焙技能與展店的相關規畫，加上銓麥提供的烘焙生產線是以自動化生產，能夠有效降低開業的人事成本。只要客戶有想要開烘焙麵包店的想法，透過銓麥提供的服務就能快速創業，減少創業前期的費時摸索。
 
要助人完成展店夢想並不容易。吳錦峰說明，面對客戶開業需求，銓麥先會就當地市場進行了解，定出可行方向後，再依客戶屬性及需求打造專屬的開店規畫與整體設計。「除產品項目、生產方式、期望產量、場地探勘等資訊外，我們還提供動線規畫與設備建議。」
 
烘焙顧問團隊 前進海外傳功夫
 
另一方面，銓麥有專業的烘焙顧問，搭配外銷業務團隊，具備烘焙教學技術與英語簡報能力，可根據客戶需求到海外現場教學，且能依照在地環境、不同文化，以及消費習慣提供客戶適合的烘焙產品與製作技術。
 
吳錦峰以他們在印尼峇里島的客戶為例，峇里島當地盛產鳳梨，找他們合作的客戶想開發鳳梨酥成為伴手禮。「我們的烘焙師傅特地到當地進行考察研發，最後開發適合口味的產品。」2017年，銓麥成功協助這位客戶開設「烘焙帝國（Baking Empire）」麵包店，目前這家麵包店已是峇里島當地Instagram熱搜名店。
 
為讓更多潛在客戶認識他們，銓麥在海外行銷上也積極參加各地商展，更搭配貿協舉辦的拓銷團前往海外，「可協助推廣企業知名度及形象，到當地拓銷也會聚集人潮，提高接觸客戶的機會。」
 
吳錦峰指出，在一對一的洽談會上，常遇到想要創業開店但又對烘焙領域認識不深的業主，銓麥業務則會配合淺顯易懂的圖文英語簡報進行說明；若對展店計畫有興趣，則可進一步提供實際案例與安排實體參觀。
 
今（2019）年，銓麥剛在嘉義大埔美精密機械園區落成新廠，並擴大設置「烘焙實驗教室」。吳錦峰說，烘焙實驗教室原設在台北，原就有不少國際客戶會不定期來台考察，學習技能，研發創新口味，再帶回發揚光大。新廠落成後，規模擴大的烘焙實驗教室則可讓更多對烘焙有興趣的客戶交流烘焙技術、測試產品。
 
面對海外拓銷，吳錦峰建議一定要親自走訪目標市場，才能深入觀察到生活習慣與飲食偏好，同時這也能成為拓銷洽談的談資，有助更快切入重點，也有助雙方關係的經營，更要顧好售後服務，這樣彼此的關係才能長久。
 
銓麥企業成功進軍海外關鍵…
 
原文連結》http://www.geat.org.tw/cover-story/sme-changmag/
 
 
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