English Career 第70期深度報導
文、攝影／張淳育
 
非洲，即使在這個網路發達的時代，對許多人來說仍然陌生，但早有一群台灣人，在網路還沒出現的年代，就已經踏足非洲大陸，做起生意。東齊興業就是其中的代表之一，東齊興業主要商品為塑膠生產機械，產品銷售遍及非洲、中東、亞洲、歐洲、南美洲等地，連非洲最大企業Dangote集團也是他們客戶。
 
宗教敬拜需求 促成第一筆生意
 
東齊興業總經理洪玉芬，外銷經驗35年，目前是台灣非洲經貿協會常務理事。大學畢業後進入一間塑膠草蓆外銷公司服務，以中東、非洲為主要市場，看準的是伊斯蘭國家一天五次朝拜，對「敬拜蓆」有高度需求，而開始與非洲結緣。一次偶然的研習機會，洪玉芬聽到「整合」兩字，靈光一閃，讓她想到除了草蓆，還可針對非洲需求把民生塑膠用品整合生產線，把台灣機器推到非洲做整廠輸出，開始了她的創業之路，一直延續至今。
 
談起非洲，洪玉芬指出非洲並非都是貧窮落後的地方，「他們有錢的也很有錢。我拜訪客戶，送對方一支iPhone當禮物，結果他轉手就送給自己16歲的兒子。」而東齊興業主力市場之一的北非，如開羅、卡薩布蘭加等城市則因靠近歐洲，早已都市化，可以看到女性出門有些穿傳統服飾，有些則穿牛仔褲，文化風景傳統現代交錯。
 
東齊興業經營海外拓銷以「整廠輸出」為概念，既賣生產機械，也賣經營規畫方案、更包括工廠運作後所需要的零組件更換與售後維修服務，因為多了服務，比起單賣機械或單賣產品更需要了解市場的經濟脈動。洪玉芬說明，非洲總共54國，市場很大，又以沿岸國家工業較為發達，整廠輸出機會較多。除了因應伊斯蘭敬拜需求，整廠輸出能夠快速編織不同色彩、圖樣的塑膠草蓆編織機，她也提供塑膠網袋機器設備、吸管機器設備等製造民生必需品的整廠輸出服務。
 
其中一樣明星商品PP編織袋製造機，能夠快速織造塑膠編織袋，從米袋、飼料袋、糖袋到各式工業化學原料袋都可靠它。因為品質好，2000年左右，東齊興業曾經一年賣出70台機器，在北非與東西非都很受歡迎；2018年，更把這項PP編織袋製造機成功賣給埃及國營企業。
 
整廠輸出，賣機械，更賣維修。採訪當下，洪玉芬的手機不斷響起，她乾脆打開手機通訊軟體給記者看，滿滿的都是國外客戶的英文詢問訊息。她說，售後服務第一次由東齊買單，之後就需由客戶付費，如果客戶的機械出了狀況，她就會看客戶需求，從台灣出技師和隨行翻譯到非洲進行維修。「配合得好，下次若要買機械，他還是會找你，更會幫你介紹客人。」洪玉芬說，非洲人普遍對台灣沒有太多認識，即使近幾年會展較多，想要在非洲立足，仍然需要長期的耕耘，才較有發展可能。
 
顧好維修 機械用三十年沒問題
 
近年因中國、印度等地經濟實力抬頭，許多新興國家商人為了搶佔非洲市場而惡性競爭，用低一倍的賣價賣品質差很多的機械，許多人貪便宜買下，之後才發現產出的成品品質很差，根本賣不出去。不過，價格低廉，很能打動沒有經驗的買主，這讓價格較貴的台灣機械相對顯得不討喜。
 
「客戶是要教育的。」洪玉芬打開手機，找出兩張照片，「你看，我們的機器，20年還在用，織出來產品邊緣很平整。」另一張，是從競爭對手機械做的編織袋，邊緣明顯不齊且有起毛現象，換在台灣絕對是沒有人會買的瑕疵品。「產量也有差，我們的產量大概是人家的三倍。」有些客戶在別處吃了虧回頭來找她，但整體來說生意難免受影響。
 
在非洲經商多年，洪玉芬說，非洲人尊敬外國人，但要小心財不露白，不然處處都有居心不良的人想勒索，抓到機會把你帶進小房間幾個小時不讓你走，尤其許多工廠地處荒郊，最好是辦完事就離開。她建議，身上隨時帶點小錢，真遇到了就把錢給出去，因為時間和人身安危都比金錢來得有價值，明哲保身最重要。
 
到海外開拓市場，經常辦會展，洪玉芬認為，做這行最好能具備參展和客戶聊天的英語力；而即使英語力不可或缺，但只要學習力和學習意願夠，邊做邊加強英語，也能成為優秀的外貿人才。她曾用過一句英文都不會的年輕人，但是對方積極主動，很願意學習，工作上手很快，同時補英語的不足，最後成為很好的戰力。
 
東齊興業成功進軍海外關鍵…
 
原文連結》http://www.geat.org.tw/cover-story/sme-ton-key/
 
 
「本文章經授權轉載自English Career：http://www.englishcareer.com.tw」